直ぐできる!ベネフィットを訴求する伝え方のイメージ

人間関係

人はベネフィットを感じたときに欲しいと感じたり、行動しよう!と思ったりすると言います。だから、セールスではベネフィットを語れ!と言います。

ところが、ベネフィットを話せ、ベネフィットを語れと言われてもピンとくる人ってどの程度いるのでしょうか?どんなことをどう語るのがベネフィットを語っていることになるの?と。そう感じる人が多いのではないでしょうか?

そして、ベネフィットを語ることがイメージできないから、実践できない。そんな当たり前のことが起きます。

だから、お手本となるものを見つけることが大切だということになってきますが、そんなお手本なんかどこにあるんだよ?って思っているあなた。

多分、これがお手本になりますよってのがあります。
身近で、わりかし簡単に触れることができます。

それは何かというと「占い」です。

※記事は適時加筆修正しています
※書いてる人については記事末尾にあります

ベネフィットを伝えるイメージと占い師の話法

ベネフィットを語るとはどういうことか?

セールスの本や講座では二言目に出てくるのが「ベネフィットを語れ」という言葉。

みんなが話しているのはメリット、そうじゃなくてベネフィットを語るんだよ。似ているけど、違うんだよ!ってことを本当によく目にします。

最近読んだネットでモノを売っている人の本でも、核心部分として「ベネフィットを語れ!」と言ってます。

 

では、ベネフィットを語るとはどういう事かというと「未来を語る」ということ。
それを使ったことによってどんな未来が手に入るのかを語りましょうねってことです。

 

今パッと思いついたところで言うと少し前に流行った瞬足という靴。靴底が斜めになっているので、カーブを走るときに走りやすい。だから、運動会などでトラックを走るときに早く走れるよってことで小学生にバカ売れしましたが、これは…

  • メリット:靴底が斜めになっているのでカーブで走りやすい
  • ベネフィット:ライバルより早く走れて運動会のスターになれる

こんな感じです。

ベネフィットが”欲しい”って気持ちにさせてくれます。

占い師の話法が「ベネフィット話法」

頭で考えながら、ゆっくりと一方的に話していいとかならまだベネフィットを意識しながら話すってことはできそうですが、これを日常会話的にやるとなるとなかなか難しいかもしれません。

ついつい説明してしまったり、自分の言いたい事だけを言ってしまったり。

 

ところが、です。
ベネフィットベースで会話が成立してしまっているジャンルがあるのです。

それが「占い」です。厳密に言えば占い師の話し方です。
あの人たちは、相手のベネフィットしか話していません。

  • 「あなた、今年の後半に良い出会いがあって、とんとんと結婚しますよ」
  • 「金運は悪くないけど、もっとよくなるのは3年後なので、起業するならそこ。そこで起業したら大成功して大金持ちになれるよ」

などなど。
相手の未来を中心に話していますよね?

占ってもらってる人が聞きたいのは自分の未来だけだし、さらに言えば自分が良くなる未来だけにしか興味がありません。その未来について話し、一応の根拠として占いがあるという感じです。

占い師の話術の構成

イメージとしてはこんな順番で占い師の話のパーツは組み立てられていると思います。

  1. 未来(ベネフィット):未来はこうなるよ
  2. 根拠:この占いのこれがそういう意味なのよ
  3. 行動:こうしたほうがもっといいから、こうしなさい 等

こういう3点セットになっていると思うのです。

この組み立て方はそのままセールスの場面でも使えると思うんです。

今思い付いたもので書きますと、例えば塾の勧誘とかなら…

  1. 未来:5教科合計得点、あと50点は増やせますよ。だから志望校もちゃんと受かります。
  2. 根拠:なぜなら、○○さんの弱点はここですが、うちはその弱点を克服してきた実績があるので自信があります。
  3. 行動:もし親御さんの協力も得られるなら合計得点を100点伸ばすこともできますので、志望校をワンランク上げることもできますが、どうなさいますか?

こんな感じで占い師の話し方をそのまま応用すればベネフィットベースで話していることになるのではないでしょうか?

あくまで相手の未来がメイン、塾はその未来のための土台であり、根拠でしかない。そんなスタンスでの話し方ができていると思うのです。

占いが長く残り続けている理由は…

「占い」というものは、ある本でもともとはシャーマンが担っていたものだというのを読んだことがあります。

昔は、神羅万象あらゆるものをシャーマンが予言したりしていたそうですが、学問が発展するとともにその機能性が削がれていったそうです。医学によって健康に関する神託は信憑性を失くし、気象学によって天変地異に関する信憑性は失くし…といった感じです。

結果残ったのが人の未来を見たり、相手の心を知るという部分でそれが「占い」なんだよという話だったと記憶しています。(ちなみに相手の心を知るという部分は心理学という学問が奪いつつあるそうです)

 

そういう変遷をたどりながらも占いが現代も残っているのは”相手の未来像を語る”というスタイルだったからだとも思います。

加えて、占いが出しゃばらず、あくまでツールとして進化したことが優れていると思っています。
特に、スムーズな診断を可能とする機能を持たせたことが本当に優れていると思っています。

例えば、手のひらを見て手相を占うというのも、手相によって診断して、その診断結果をすぐに導き出すというツールとして進化し確立しているのが素晴らしいと思うんです。

半日かけて祝詞を上げて、うにゃむにゃ言いながら神の啓示を待つ…なんてことを押し通していたら、占いはとっくに廃れていると思います。

 

目の前の相手が一番聞きたい自分の未来を、スムーズに、それなりの根拠を持って伝えるツールとして確立しているのが現代まで占いが残った理由で、逆に言えば、それほどまでに人は自分のより良い未来を欲しているということでもあると思います。

だから、ベネフィット(より良い未来)を語ることがセールスでは大切で、だからベネフィットを語ろうねってなるんだと思います。

つまり・・・

セールスはもちろん、相手に何かを伝えたいときは、自分は占い師だと薄っすらでも思いながら話したほうが相手の心に届きやすくなるかもしれません。

ちょっと予言者のエッセンスを入れてもいいかな。

恋愛に悩んでいる人に真面目な恋愛のアドバイスをするのも良いけど、時には…

「XXのようなタイプの人は○○な人達には絶対にぶっ刺さる。この部分を(商品)で少し変化を加えるだけで一気に雰囲気が変わるから、一回試してみ。一撃でモテるよ。

いっそのこと(商品)でもっとここを強調すると一気にキャラが立つから、相手は瞬殺やで」

こんな感じで、占い師の話し方のエッセンスをまじえて伝えると行動を起こす可能性が高まる雰囲気がしてきませんか?

 

ベネフィットが伝わる伝え方ってそういう事だと思うんです。

商品の機能、構成、成分も大切ですが、それは主役ではありません。
主役は相手の未来です。

占いを含めて、長く売れている商品やサービスは「どうなるのか?」しか語ってないはずです。

某通販では、食材が毎月届くサービスを紹介しつつも、それを利用することで、孫に「ごはん食べにおいで」と連絡しやすくなるし、楽しい夕食の機会も増えますよとアピールしています。

食材が良いのは当然のことながら、この商品の肝は”孫と会える機会を自然に作れる”ということです。これもベネフィットを売るというアプローチです。

よければ参考にしてみてください。

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